让经销商喜欢你，这个简单的道理以及带来的好处想必大家都明白，但是道理虽明白做到位却不那么容易。例如看起来简单的事情，要想和经销商很融洽地沟通，怎么开口、说什么对方会心仪的接受、如何识别对方话中的另一层含义、如何转移话题、如何承接对方的话，等等，对于年轻的厂家业务人员来说也不是件容易的事。经销商和厂家业务员，且不说双方的立场和所代表的利益方不同，单是个体之间就存在巨大的先天差异，例如双方的年龄、社会阅历、教育背景等，这种差异是短时间难以弥合的，也不是一两场培训就能解决的。

　　那么在当前的现实条件下，如何才能让经销商喜欢你，进行有效的沟通。进而重视我们的产品，积极的配合我们的工作呢?这里有几点建议供大家参考：

　　一、深入了解

　　经销商和厂家业务人员之间的许多矛盾乃至冲突，很大一部分原因是双方的了解不够，甚至由于缺乏对对方的了解，在谈话时都找不到合适的切入点。

　　厂家业务人员首先就要解决“了解”的问题，这个了解是双方的，一方面要深入了解经销商，同时也要让经销商深入了解厂家。具体的工作有：

　　1.详细的经销商档案，越详细越好。经销商老板的个人状况如生日、发展历史、家庭背景等，涉及公司现状的资料也要同样详细，举个例子，经销商公司每台送货车辆的油耗和常发故障都要了解到位。若有条件，还可设法弄到经销商公司现有员工的人事档案。这些情况都不是什么保密资料，只要稍微花点心思，还是不难拿到手的。

　　2.详细的市场档案。当地渠道结构、各类终端的分布、消费者特点、竞争对手情况，这也是一名业务人员的必备功课。

　　3.既要不断深入了解经销商，也要让经销商了解厂家。例如我们丹丹公司的组织结构、各部门的职能分工、与经销商相关联的工作流程等，尽可能用通俗易懂的语言或是图形让经销商明白，不然的话，经销商就会按照自己的方式来理解厂家，必然出现理解不对称，从而导致许多不必要的麻烦。

　　二、明确自己的定位

　　市场营销中有个理论叫定位，厂家业务人员在经销商老板面前也得有个定位，那你究竟给自己一个什么样的定位?有些厂家业务人员直接把自己定位成市场管理者，甚至是经销商的管理者，这结果可想而知;也有厂家业务人员为了迎合经销商，自己主动降低身份，把自己定位成经销商老板的助理、服务员、下属，却也被经销商所轻视。

　　厂家业务人员在经销商面前可考虑三种定位：一是政委;二是参谋;三是标兵。所谓政委，就是擅长思想工作，尤其是做经销商老板的思想工作，双方能进行有效的沟通，每次会面80%时间扯“闲篇”，剩下20%的时间搞定业务上的事情;所谓参谋，就是能够帮经销商出谋划策，解决经销商老板自身正在面对却又无法有效解决的问题;若是既没法做经销商老板的思想工作，也没能力帮经销商出谋划策，那只有做标兵，就是做经销商业务团队的标兵，身先士卒，做一个合格的业务人员，少说话，做经销商业务员的工作，做到认真，做到标准。

　　三、先做好自我管理

　　厂家业务人员认为自己是管理市场的，管理经销商的，那么在此之前，就要先管好你自己，自我管理具体管什么?起码先把表面的事情管好，例如业务人员自身的仪容仪表、随身物品、行程事务规划、文件表格，产品资料。乃至自己随身携带的包，里面的东西都要分类清楚。先把自己收拾干净打扮清爽，别人看不到你的内心却能看到外表，更多时候经销商是从外表来判断内心的。

　　若是语言表达能力实在很差，或是没有足够多的沟通机会，那可以考虑以写代说，将打算沟通的内容以建议书、分析报告、定期回顾等形式写成书面文件，交给经销商老板。当面说出来的话容易被带过，但白纸黑字的文件往往能获得经销商老板的重视.

　　总之，在产品竞争日趋白热化的今天，和经销商维持好良好的关系，对我们的产品，后期市场的良性运作，都有着极为深远的意义，厂家业务员本身代表的是厂家的利益，在这个前提下，要定位好自己的位置，急经销商之所急，想经销商之所想，对自己高标准，严要求，才能更好的起到厂家和经销商之间的纽带作用，才能使我们的丹丹系列产品向着更高更远的方向发展!

　　最后，祝愿我们的丹丹公司明天更灿烂，销售业绩再创辉煌!!

　　山东：闵凡宾